【摘要】
围棋定式的感悟,让我意识到提升猎头业务能力的道理是相通的:定义典型的业务场景,总结每个场景的最合适的“定式”(通常表现为相对稳定的框架及核心要点),把每个实战任务转化为刻意练习的机会,这样我们可以更容易快速、扎实而系统地持续提升!
【关键词】业务/思维/猎头
【图文】

举个例子,“候选人信息收集”是猎头业务重复性最高的场景之一,你是否清晰精准框架性地总结过:需要收集哪些具体的信息点?这些信息点你是否能记住?我猜大部分猎头顾问的实际情况是:对于要收集的信息维度(如:目前工作情况,换工作的意愿、动机等),有个大概的思路;能记住其中部分需要收集的信息点(如:目前大体的工作经历,薪酬水平等),但未必有一个清晰精准的框架,大概率也记不全需要收集的信息点。


实际的工作状况可能是:受过一定的培训,知道如何在电话或面谈中,按一定的流程提问、收集候选人的相关信息,但在实际工作中,会发现在电话或面谈时,候选人往往不是按照预设的流程行事的,猎头顾问按照既定流程照本宣科,往往生硬而效果不好......


如同前述学习围棋定式,我们改变一下我们学习成长的方法论,可能会有意想不到的效果。比如,我们可以按照以下的几个步骤:


  1. 总结一个清晰精准的候选人信息收集的定式(一个相对稳定的框架及要点,见范例一) ;


  2. 花点时间力气记住,以便大脑能够凭记忆快速检索重现;


  3. 实际工作中顺势而为,拼图积累:无需过度依赖预设的电话或面试流程,可以按照候选人的节奏顺势推进沟通,但使用已经总结并大体记住的框架要点对照解析,能够非常快速精准地觉知:哪些需要的信息点已经收集到,哪些需要的信息点尚未收集到,然后以拼图的方式,不断把谈话引导到待收集的信息点上,做到脑中有清晰的框架地图,过程如行云流水的方式,效果往往会更好!



候选人信息收集10大要点


  1. 个人信息:中英文名,性别,出生年月,婚姻状况,户籍国籍,工作地点,家庭居住地,家庭背景,成长经历……

  2. 教育培训:毕业院校,时间与学历;学习成绩,课外活动;专业培训 专业证书等

  3. 技能语言:特别技能(有无证书), 掌握的语言及流利程度

  4. 任职公司:公司性质、产品、规模、地点等

  5. 职位团队:职位名称,工作职责、上下级及团队架构、出差频率等

  6. 薪酬福利:整体薪资水平,薪资构成与细节(如基础薪资,绩效奖金,福利补贴,股票等),调薪的时间,特别约定与情形(如绑定,避税,竞业限制,薪资发放形式等) 

  7. 跳槽原因:主观、客观、主要、次要原因等

  8. 跳槽期望:薪资期望 + 其他影响的因素:职位,公司,工作内容,直线经理,文化,工作地点等

  9. 招聘信息:你自己招不招人?+ 公司招不招人?+ 最近在面试/面试过什么机会?+ 最近猎头找你for什么样的工作机会?+ 你离开上一份工作时,谁接替了你的位置?+ 你到了目前的公司,是接替了谁的位置?他/她去了哪里.....

  10. 资源推荐:朋友、同事、各类公司人员名录等


这种“场景定式”思维的方式,表面看起来可能机械死板,但在每一个场景中,有一个清晰稳定的框架要点构成的定式(也可以表现为一系列关键问题,见范例二),大多数情况下,却让我们更加有序,进而更加自由。在前述的候选人信息收集场景中,我们较难按规定的流程,让候选人来配合我们先讲什么,再讲什么,然后再讲什么......一定要按流程走,可能会生硬而影响沟通的质量;但不按流程,随遇而安,有可能谈了半小时却发现候选人的关键信息点没有收集到几个。“场景框架”应用熟练,则可以恰到好处地解决这份左右为难的尴尬。


猎头业务专注精耕框架

(问题清单型定式范例)


1-如何定义这个专注领域?

2-这个专注领域的猎头业务规模及分布情况如何?

3-这个专注领域使用招聘及猎头服务的特点?

4-这个专注领域的猎头从业人员如何?

5-如何经营管理这个专注领域的猎头业务?

6-这个专注领域哪些公司的猎头业务做得比较好?

7-这个专注领域资深的/做得不错的顾问都有哪些?

8-对你来说,如何切入或扩大这个专注领域的猎头业务?


同时, 稳定框架的应用有助于我们逐层深入地深度了解一个问题。比如,图一中的“薪酬福利”一项,我们可以进一步梳理为以下的框架要点(见附表三);如果我们也能精准记住这些要点,在收集候选人薪酬福利信息中的这个场景,我们就大概率地能够按照候选人的节奏,解析信息,拼图积累,行云流水一般较高质量地完成沟通。



薪酬福利信息收集框架要点


  1. 基本工资:保证月数、交金基数、发放方式

  2. 奖金(分红):达成条件、计算方式

  3. 长期激励:企业年金, 长期服务奖、支取方式

  4. 津贴:交金补贴;房补,车补,交通通讯补贴,培训教育补贴;餐补;出差补贴;旅游健身;免费或打折公司产品

  5. 股权期权:上市公司股权(授予股数,授予价值,折扣价购买,兑现条件);上市公司期权;未上市公司期权(股数,估值,行权价,行权安排,回购计划);PEVC的跟投(项目或基金)与Carry(利润分成)

  6. 其他要点:避税措施;年假;医疗保险,Sign-on bonus(签约奖);涨薪幅度与时间节点;收入证明(Pay Proof)

(范例三由 FMC 合伙人Tracy 罗冉整理提供)


以上的“定义场景,总结定式,检索记忆,刻意应用”的方法,可能不太符合大多数人的惯常模式,但确实有非常确定的效果,只不过需要多费些力气罢了,而且这样的“场景定式思维”方式,可以扩大到猎头业务之外的应用上。比如,我早年学开车时,比较笨,后来用场景定式思维,总结了一个驾驶技术定式(见范例四),每次进入开车的场景,都有意识地按照总结的定式要点刻意练习,之后的17年,保持了极高的安全记录。这个框架,后来分享给一些初学驾驶的朋友,很多人也反馈说方法非常有效。




核心驾驶技术的3X3框架


总纲:非特技驾驶人员,观察第一(事故多半是没有观察到),判断第二,操控第三(观察,判断到位了,操控基本不是什么问题)


A)观察盲点,远点,效率点

  • 手握方向盘,第一时间觉知有无观察的盲点死角?

  • 观察能够观察到的最远点,以利于提早预判

  • 确定核心观察点(避免观察不足或过度观察)

  • 夜间行车,选择车速合适的跟车对象,提升观察(及判断)的绩效

B)判断:通过,动态,倒车

  • 观察并想象车身的宽度,长度与物体的距离,判断能否通过?

  • 行车中各车之间的动态位置关系的判断

  • 倒车前,判断想象倒车策略路线,以便精准入位

C)操控:精准,流畅,少刹车

  • 精准驾驶,没有一个多余的动作

  • 有意识地练习通过减少刹车,来提升观察及判断的效率

  • 有意识地把车开得像专业司机一般的平稳与流畅



以下几点小建议,对有兴趣实践“场景定式思维“的朋友,会有所帮助!


  1. 高频入手,提炼抓手:选择容易入手的高频场景,快速“抓出" 核心要点,形成初步的定式即可;如有机会,直接借鉴他人总结的定式要点以提升更快地启动起来。


  2. 背记熟知,场景觉知:以能在每个对应场景中大脑能快速记起来的标准,熟悉这些场景框架;“记住”可能是最严重的瓶颈;如有必要,做成图片,存于手机,随时提醒。


  3. 双轨闭环,刻意练习:在具体场景中,应用定式,并改善定式;当下正念地把每一个实战任务转化为刻意练习的机会;从平庸的忙碌到精准的勤奋;随着我们内化的场景定式越多,我们就越有能力触类旁通地消化更多的“新的场景定式”。


  4. 点线面体,终生成长:从一个场景,到一系列场景,到多个领域的场景,到整个人生的场景,以拼图积累的方式,扎实地支持一生的成长。


  5. 一起成长,效果猛涨:跟他人一起彼此督促,彼此鼓励,效果更好,也更快乐。


我个人从场景定式思维中受益极大,不仅仅是猎头业务场景,生活技能场景,我们甚至可以把整个人生当成是很多场景的组合来看待。如同围棋定式对于提升围棋棋艺的作用,场景定式思维,未必能帮人成为各种大师,但针对每个场景,认真整理,刻意练习,大概率地能成为各种高手!以上分享,期望能启发到更多朋友!

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