【摘要】
围棋定式的感悟，让我意识到提升猎头业务能力的道理是相通的：定义典型的业务场景，总结每个场景的最合适的“定式”（通常表现为相对稳定的框架及核心要点），把每个实战任务转化为刻意练习的机会，这样我们可以更容易快速、扎实而系统地持续提升！
【关键词】业务/思维/猎头
【图文】

举个例子，“候选人信息收集”是猎头业务重复性最高的场景之一，你是否清晰精准框架性地总结过：需要收集哪些具体的信息点？这些信息点你是否能记住？我猜大部分猎头顾问的实际情况是：对于要收集的信息维度（如：目前工作情况，换工作的意愿、动机等），有个大概的思路；能记住其中部分需要收集的信息点（如：目前大体的工作经历，薪酬水平等），但未必有一个清晰精准的框架，大概率也记不全需要收集的信息点。

实际的工作状况可能是：受过一定的培训，知道如何在电话或面谈中，按一定的流程提问、收集候选人的相关信息，但在实际工作中，会发现在电话或面谈时，候选人往往不是按照预设的流程行事的，猎头顾问按照既定流程照本宣科，往往生硬而效果不好......

如同前述学习围棋定式，我们改变一下我们学习成长的方法论，可能会有意想不到的效果。比如，我们可以按照以下的几个步骤：

1. 总结一个清晰精准的候选人信息收集的定式（一个相对稳定的框架及要点，见范例一） ；

   
   

2. 花点时间力气记住，以便大脑能够凭记忆快速检索重现；

   
   

3. 实际工作中顺势而为，拼图积累：无需过度依赖预设的电话或面试流程，可以按照候选人的节奏顺势推进沟通，但使用已经总结并大体记住的框架要点对照解析，能够非常快速精准地觉知：哪些需要的信息点已经收集到，哪些需要的信息点尚未收集到，然后以拼图的方式，不断把谈话引导到待收集的信息点上，做到脑中有清晰的框架地图，过程如行云流水的方式，效果往往会更好！

候选人信息收集10大要点

1. 个人信息：中英文名，性别，出生年月，婚姻状况，户籍国籍，工作地点，家庭居住地，家庭背景，成长经历……

2. 教育培训：毕业院校，时间与学历；学习成绩，课外活动；专业培训 专业证书等

3. 技能语言：特别技能（有无证书）， 掌握的语言及流利程度

4. 任职公司：公司性质、产品、规模、地点等

5. 职位团队：职位名称，工作职责、上下级及团队架构、出差频率等

6. 薪酬福利：整体薪资水平，薪资构成与细节（如基础薪资，绩效奖金，福利补贴，股票等），调薪的时间，特别约定与情形（如绑定，避税，竞业限制，薪资发放形式等） 

7. 跳槽原因：主观、客观、主要、次要原因等

8. 跳槽期望：薪资期望 + 其他影响的因素：职位，公司，工作内容，直线经理，文化，工作地点等

9. 招聘信息：你自己招不招人？+ 公司招不招人？+ 最近在面试/面试过什么机会？+ 最近猎头找你for什么样的工作机会？+ 你离开上一份工作时，谁接替了你的位置？+ 你到了目前的公司，是接替了谁的位置？他/她去了哪里.....

10. 资源推荐：朋友、同事、各类公司人员名录等

这种“场景定式”思维的方式，表面看起来可能机械死板，但在每一个场景中，有一个清晰稳定的框架要点构成的定式（也可以表现为一系列关键问题，见范例二），大多数情况下，却让我们更加有序，进而更加自由。在前述的候选人信息收集场景中，我们较难按规定的流程，让候选人来配合我们先讲什么，再讲什么，然后再讲什么......一定要按流程走，可能会生硬而影响沟通的质量；但不按流程，随遇而安，有可能谈了半小时却发现候选人的关键信息点没有收集到几个。“场景框架”应用熟练，则可以恰到好处地解决这份左右为难的尴尬。

猎头业务专注精耕框架

（问题清单型定式范例）

1-如何定义这个专注领域？

2-这个专注领域的猎头业务规模及分布情况如何？

3-这个专注领域使用招聘及猎头服务的特点？

4-这个专注领域的猎头从业人员如何？

5-如何经营管理这个专注领域的猎头业务？

6-这个专注领域哪些公司的猎头业务做得比较好？

7-这个专注领域资深的/做得不错的顾问都有哪些？

8-对你来说，如何切入或扩大这个专注领域的猎头业务？

同时， 稳定框架的应用有助于我们逐层深入地深度了解一个问题。比如，图一中的“薪酬福利”一项，我们可以进一步梳理为以下的框架要点（见附表三）；如果我们也能精准记住这些要点，在收集候选人薪酬福利信息中的这个场景，我们就大概率地能够按照候选人的节奏，解析信息，拼图积累，行云流水一般较高质量地完成沟通。

薪酬福利信息收集框架要点

1. 基本工资：保证月数、交金基数、发放方式

2. 奖金（分红）：达成条件、计算方式

3. 长期激励：企业年金， 长期服务奖、支取方式

4. 津贴：交金补贴；房补，车补，交通通讯补贴，培训教育补贴；餐补；出差补贴；旅游健身；免费或打折公司产品

5. 股权期权：上市公司股权（授予股数，授予价值，折扣价购买，兑现条件）；上市公司期权；未上市公司期权（股数，估值，行权价，行权安排，回购计划）；PEVC的跟投（项目或基金）与Carry（利润分成）

6. 其他要点：避税措施；年假；医疗保险，Sign-on bonus（签约奖）；涨薪幅度与时间节点；收入证明（Pay Proof）

（范例三由 FMC 合伙人Tracy 罗冉整理提供）

以上的“定义场景，总结定式，检索记忆，刻意应用”的方法，可能不太符合大多数人的惯常模式，但确实有非常确定的效果，只不过需要多费些力气罢了，而且这样的“场景定式思维”方式，可以扩大到猎头业务之外的应用上。比如，我早年学开车时，比较笨，后来用场景定式思维，总结了一个驾驶技术定式（见范例四），每次进入开车的场景，都有意识地按照总结的定式要点刻意练习，之后的17年，保持了极高的安全记录。这个框架，后来分享给一些初学驾驶的朋友，很多人也反馈说方法非常有效。

核心驾驶技术的3X3框架

总纲：非特技驾驶人员，观察第一（事故多半是没有观察到），判断第二，操控第三（观察，判断到位了，操控基本不是什么问题）

A）观察：盲点，远点，效率点

• 手握方向盘，第一时间觉知有无观察的盲点死角？

• 观察能够观察到的最远点，以利于提早预判

• 确定核心观察点（避免观察不足或过度观察）

• 夜间行车，选择车速合适的跟车对象，提升观察（及判断）的绩效

B）判断：通过，动态，倒车

• 观察并想象车身的宽度，长度与物体的距离，判断能否通过？

• 行车中各车之间的动态位置关系的判断

• 倒车前，判断想象倒车策略路线，以便精准入位

C）操控：精准，流畅，少刹车

• 精准驾驶，没有一个多余的动作

• 有意识地练习通过减少刹车，来提升观察及判断的效率

• 有意识地把车开得像专业司机一般的平稳与流畅

以下几点小建议，对有兴趣实践“场景定式思维“的朋友，会有所帮助！

1. 高频入手，提炼抓手：选择容易入手的高频场景，快速“抓出" 核心要点，形成初步的定式即可；如有机会，直接借鉴他人总结的定式要点以提升更快地启动起来。

   
   

2. 背记熟知，场景觉知：以能在每个对应场景中大脑能快速记起来的标准，熟悉这些场景框架；“记住”可能是最严重的瓶颈；如有必要，做成图片，存于手机，随时提醒。

   
   

3. 双轨闭环，刻意练习：在具体场景中，应用定式，并改善定式；当下正念地把每一个实战任务转化为刻意练习的机会；从平庸的忙碌到精准的勤奋；随着我们内化的场景定式越多，我们就越有能力触类旁通地消化更多的“新的场景定式”。

   
   

4. 点线面体，终生成长：从一个场景，到一系列场景，到多个领域的场景，到整个人生的场景，以拼图积累的方式，扎实地支持一生的成长。

   
   

5. 一起成长，效果猛涨：跟他人一起彼此督促，彼此鼓励，效果更好，也更快乐。

我个人从场景定式思维中受益极大，不仅仅是猎头业务场景，生活技能场景，我们甚至可以把整个人生当成是很多场景的组合来看待。如同围棋定式对于提升围棋棋艺的作用，场景定式思维，未必能帮人成为各种大师，但针对每个场景，认真整理，刻意练习，大概率地能成为各种高手！以上分享，期望能启发到更多朋友！

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