今天我们聊聊薪酬谈判背后的一个理论基础。在整个的薪酬谈判过程中,不管是回合制,还是满意原则等等策略和技巧,其实都和一个知识点有关,这就是行为经济学中的“心理账户”


行为经济学是当今一个新兴的学科,其中研究的一个方面就是人的“心理预期”。按照书上的原文是,心理因素,对人们经济行为和经济决策的影响。


我们很多猎头在薪酬谈判过程中常常会遇到这么一个情况,人才因为几百元或者几千元的差距就放弃了offer,导致整个薪酬谈判的失败。让猎头所有的工作付之东流。


那么就用我当年一个谈失败的单子为例,以现在的自己看当年的自己来简单说明一下。因为那年(2016)的冬天特别冷,第一场雪来的比以往时候都晚一些。


岗位是产品总监,企业给的薪资是34K乘15薪。人才原有薪资28K乘15薪,人才期望薪资36K。最后人才坚持34.5K,咬定青山不放松,就是不松口。最后就因为差了这0.5K,单子黄了。


黄就黄了吧,我和人才的关系还是不错的,说要请我吃饭,表示一下感谢。选在国贸鼎泰丰,整个过程沟通的很愉快。结账的时候我看了一眼账单,大约是1200多块钱。我对人才还是很了解的,知道他平时花钱大手大脚的。我就问他一个月0.5K,一年7500就差了这么点,为什么不接受?六七万的都给您涨了,这也太较真了。他说其实他知道,为了这点丢了这个offer其实挺可惜的。但是江山易改本性难移,他自己也没办法。


我们的生活当中也是很多的,这种情况就属于我们在开篇时提到行为经济学中的“心理账户”。


著名的行为经济学家赛勒(2017年诺贝尔经济学奖得主)对“心理账户”有一个详细的阐述:在日常经济活动当中,人们会把收入和支出的资金划入不同的账户,进行不同的分类,每一个账户当中的决策风格和消费预期都是不一样的。


就拿我这个人才来说,请客吃饭绝对阔绰。每次都是热情款待,大进大出。花个几千上万的吃饭也正常,这个就属于吃饭账户。但是薪酬谈判这个过程,因为月薪差距仅仅0.5K就不谈了,这个属于合作账户。他对薪酬非常敏感,他的薪资预期36K,只要比这个低他都很难接受。


这种心理账户在我们日常的人际沟通中比比皆是。比如自己舍不得花钱,但是给孩子那就是花钱如流水一般。比如说一个小姑娘,平时节衣缩食,但是在买化妆品和包包上就是大手大脚。一边为了几块钱纠结,一边又几千几万的花钱。这都是非常有代表性的心理账户发生的情况。一方面抠的要命,一方面又很大方。前后不一致,有的时候严重了甚至会影响人际关系,或者给自己带来很多麻烦和困扰。


所以我们的薪酬谈判完全是针对人才的“合作账户”进行的。比如以猎头为核心展开的谈判、满意原则、信息对称策略、制造多个回合等等。都应该是围绕人才求职当中的心理账户而展开的。


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